醫(yī)療器械送剃刀賣刀片的銷售模式，背后有時會埋著串標(biāo)

文｜《財經(jīng)》記者 凌馨 辛穎

編輯｜王小

一分錢中標(biāo)，四個半小時后，廣州標(biāo)智醫(yī)療科技有限公司（下稱廣州標(biāo)智）放棄了，而另一家原本報價228萬元的公司，順位以999元的價格拿下這單。

這是發(fā)生在東莞市人民醫(yī)院（下稱東莞醫(yī)院）醫(yī)療設(shè)備采購中的戲劇性一幕。

此次標(biāo)的是公示預(yù)算236萬元的全自動生化分析儀。棄標(biāo)者和中標(biāo)者都是醫(yī)療設(shè)備代理商，所涉設(shè)備分別出自日立和羅氏，皆為同類設(shè)備中的高端產(chǎn)品。

2022年5月16日上午10時30分左右，前述采購的中標(biāo)公告出現(xiàn)在國家財政部網(wǎng)站上。在六家參與競標(biāo)者中，廣州標(biāo)智以81.78分的綜合得分中標(biāo)。它的產(chǎn)品和商務(wù)得分均遜于排名第二和第三的競爭對手，但價格獨(dú)得30分，以0.01元中選。

當(dāng)天下午15時許，廣州標(biāo)智棄標(biāo)，東莞蘭博衛(wèi)醫(yī)療器械有限公司（下稱蘭博衛(wèi)）以999元中標(biāo)。但在隨公告發(fā)布的報價表上，該公司的原定報價為228萬元。

《財經(jīng)·大健康》連續(xù)兩天致電東莞醫(yī)院和相關(guān)招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，相關(guān)工作人員未作回應(yīng)。廣州標(biāo)智為何中標(biāo)又棄標(biāo)，蘭博衛(wèi)為何重新報999元的象征性價格？詳情還不得而知。

有多位業(yè)內(nèi)人士猜測，兩家公司此舉，應(yīng)為數(shù)年前醫(yī)療器械銷售的常見套路。設(shè)備+耗材捆綁銷售，以低價甚至免費(fèi)的設(shè)備進(jìn)入醫(yī)院，換取配套專用耗材的長期銷售。

往前翻一個月，大連醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備（生化免疫流水線）也發(fā)生了同樣一幕。此前預(yù)算486萬元的采購項目，最終中標(biāo)價為1元，也是進(jìn)口產(chǎn)品。

醫(yī)療器械銷售的這一潛規(guī)則，背后有何隱情？

送剃刀賣刀片，最快半年就回本

全是套路。一位醫(yī)療器械經(jīng)銷企業(yè)創(chuàng)始人對《財經(jīng)·大健康》表示，這實際上就是一種投資，業(yè)內(nèi)常稱之為投放或捐贈，這幾年又改稱為免費(fèi)試用。不僅是檢測設(shè)備、影像等價值相對較高的醫(yī)療設(shè)備，也常見以租賃等為名的類似操作。

在東莞醫(yī)院的此次采購中，新中標(biāo)的羅氏cobas 8000 c702全自動生化儀就是一臺高端醫(yī)療器械，可供檢測人體血液的離子、肝功、血糖、血脂等指標(biāo)。一般來說，這一級別的進(jìn)口產(chǎn)品報價200多萬元都不算貴，國產(chǎn)報價也可達(dá)150萬元左右。

《財經(jīng)·大健康》向部分醫(yī)療器械銷售機(jī)構(gòu)問詢發(fā)現(xiàn)，除了以正常價格采購，不少是套餐。這種套餐往往是為高值設(shè)備和專用耗材量身訂制，與其他品牌耗材不匹配。購買方需要與經(jīng)銷商簽訂一個長期合同，約定未來數(shù)年間的耗材采購量。

這一銷售模式全球最早成功的案例就是送剃刀賣刀片，后來中國廠商將其應(yīng)用在送飲水機(jī)+賣水，也風(fēng)行大江南北。一位關(guān)注體外診斷行業(yè)的投資人介紹，幾年前，國內(nèi)的器械商企業(yè)普遍做法是送儀器賣試劑。

棄標(biāo)的那家可能就是試劑消耗量沒談妥。一位資深醫(yī)療器械銷售人員對《財經(jīng)·大健康》分析，生化檢查是醫(yī)院運(yùn)用極廣的一種檢測手段，患者量大的醫(yī)院試劑消耗量尤其大。比如，血常規(guī)也是生化檢查的一種。

這種銷售方式其實是為了搶市場份額。行業(yè)競爭激烈，一些縣醫(yī)院的試劑科桌上，都擺著好幾個品牌的同種機(jī)器，性能差距不大的情況下，選誰？

贈送儀器的錢想要回本，通常不會超過三年。一般是一兩年，快的話半年就回本了。另一位業(yè)內(nèi)人士向《財經(jīng)·大健康》分析。

上述投資人在2015年跟隨器械企業(yè)進(jìn)入醫(yī)院溝通的時候，整個過程，銷售人員就反復(fù)向醫(yī)生確認(rèn)一個問題：一個月能用多少試劑？因為這才是決定企業(yè)盈利的關(guān)鍵。

生化檢測是真正的‘現(xiàn)金奶?！?。上述業(yè)內(nèi)人士指出，醫(yī)院購買一臺生化設(shè)備，最少可以連續(xù)用五年，在此期間，專用試劑的銷售可以帶來源源不斷的回款。而且，這種設(shè)備大醫(yī)院、小醫(yī)院都需要，銷量十分可觀。

捆綁銷售，背后多埋著小動作

醫(yī)療器械商在送剃刀賣刀片模式中，有的往往會捆綁上其他利益，因此過去數(shù)年間，國家和地方多個部門曾大力禁止，并將其定性為不正當(dāng)競爭。就在三個月前，還有江蘇、湖北等地的醫(yī)院和設(shè)備經(jīng)銷商因此受到查處。

2022年2月21日，江蘇省市場監(jiān)管局公示稱，南通市松達(dá)醫(yī)療器械有限公司通過贈送醫(yī)用干式膠片給醫(yī)院的形式賄賂如皋市人民醫(yī)院，處以罰款50萬元，沒收違法所得199.28萬元，罰沒款合計249.28萬元。

這一事件贈送背后是賄賂。而另一些低于成本的設(shè)備報價，企業(yè)與醫(yī)院會出現(xiàn)捆綁耗材、串標(biāo)等行為。

地方市場監(jiān)管部門對此類行為的處罰依據(jù)，或為2017年國家工商總局競爭執(zhí)法總局印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)藥領(lǐng)域不正當(dāng)競爭案件查處工作的通知》。文件第一條就是進(jìn)一步加強(qiáng)醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂、虛假宣傳等不正常競爭行為的查處。重點(diǎn)提到嚴(yán)肅查處假借租賃、捐贈、投放設(shè)備等形式，捆綁耗材和配套設(shè)備銷售等涉嫌商業(yè)賄賂不正當(dāng)競爭行為。

司法實踐中，判斷的核心是商業(yè)模式是否合理。上海大邦律師事務(wù)所合伙人游云庭認(rèn)為，如果在實際操作中，長期來講消費(fèi)者必須支付更高的總價，那市場監(jiān)管部門的處罰是具有一定合理性的。特別是，醫(yī)療設(shè)備使用的耗材，在醫(yī)院的特定領(lǐng)域形成了一定程度壟斷，這背后可能隱藏著耗材的不合理高價，且需由患者最終承擔(dān)。因此，這種銷售模式的合理性和合法性都是有瑕疵的。

2017年，國家發(fā)改委發(fā)布《2017-2018年清理現(xiàn)行排除限制競爭政策措施的工作方案》，其中重點(diǎn)清理的行為就包括限定經(jīng)營、購買、使用特定經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)。原衛(wèi)計委、人社部、稅務(wù)總局、中醫(yī)藥管理局等監(jiān)管部門，皆有加強(qiáng)醫(yī)用耗材購銷規(guī)范管理和問題巡查的文件同臺。

上述政策落地期間，低于成本銷售成為一個重要辨別標(biāo)志。2018年1月，四川省財政廳發(fā)布《四川省財政廳關(guān)于防范和懲處政府采購中不正當(dāng)競爭行為的通知》，要求防范和懲處無償（免費(fèi)）或者低于成本價報價的行為。

四川財政廳文件指出，在評審過程中，供應(yīng)商的投標(biāo)文件、響應(yīng)文件涉嫌無償或低于成本價報價的，且無法證明其報價合理性的，其投標(biāo)文件、響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)按照無效（投標(biāo)）處理。供應(yīng)商存在無償或者低于成本價報價的，以采取不正當(dāng)手段排擠其他供應(yīng)商的規(guī)定進(jìn)行處罰。

然而，此類行為仍屢禁不止。

2020年4月，上海市市場監(jiān)督管理局在一天發(fā)布四條行政處罰通告，涉案經(jīng)銷商因向醫(yī)院免費(fèi)投放設(shè)備捆綁耗材銷售，被罰沒近200萬元。所涉免費(fèi)投放的設(shè)備，有樂普、BD、希森美康、羅氏等知名品牌產(chǎn)品。

這些案件多發(fā)生于2014年—2017年間，企業(yè)皆與醫(yī)院簽署了排他性協(xié)議，借此成為相關(guān)醫(yī)院同類試劑/試劑盒的獨(dú)家供應(yīng)商。截至案發(fā)，涉及違法所得近百萬元。所涉企業(yè)也全部被認(rèn)定為賄賂受交易相對方委托辦理相關(guān)事務(wù)的單位或個人。

根據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》第十九條第一款，經(jīng)營者違反本法第七條規(guī)定賄賂他人的，由監(jiān)督檢查部門沒收違法所得，處十萬元以上三百萬元以下的罰款。情節(jié)嚴(yán)重的，吊銷營業(yè)執(zhí)照。

一些資金不那么充裕的醫(yī)院習(xí)慣贈送模式，所以在招標(biāo)前會私下溝通一個價格，幾年執(zhí)行下來，就出現(xiàn)了一元中標(biāo)的情況。上述投資人說。

新的捆綁模式來了

隨著集采推進(jìn)，長期存在價格水分的醫(yī)用耗材，利潤空間將進(jìn)一步被壓縮，送剃刀賣刀片很可能不會像從前那么香了。

2021年，安徽省試點(diǎn)體外診斷試劑（IVD）集采談判五大類23個品種，最終，88個臨床檢驗試劑產(chǎn)品平均降價47%。

這次集采的關(guān)注點(diǎn)還在于由省紀(jì)委直接部署，據(jù)稱與安徽此前查處的試劑企業(yè)行賄案件不無關(guān)系。根據(jù)媒體報道，羅氏診斷等企業(yè)并沒有參與集采。

低于成本價中標(biāo)也是集采嚴(yán)禁的行為。國家醫(yī)保局對價格的指導(dǎo)意見是，以低于成本的報價競標(biāo)，以欺詐、串通投標(biāo)、濫用市場支配地位等方式競標(biāo)，擾亂集中采購秩序也被列為失信行為。而被認(rèn)定有失信行為的企業(yè)，將在后續(xù)的國家或省級集采中，喪失參與資格。

于是，企業(yè)又找到一個捆綁新模式，幫醫(yī)院檢驗科升級整體設(shè)備，做全自動的流水線業(yè)務(wù)。

原本的血液樣本采樣后，需要人工分類，送到不同的科室和儀器內(nèi)，現(xiàn)在所有的樣本都放在一起，通過掃碼就會在流水線上自動分流，進(jìn)入檢測，幫醫(yī)院節(jié)省了人力成本。上述投資人分析，醫(yī)院的檢測項目收費(fèi)不變，利潤空間就多了。醫(yī)院和企業(yè)雙贏，很快就在市場推廣。

整套檢驗流水線升級的時候，有兩種方案，一是全都采購?fù)粋€品牌的；二是可以將流水線選擇目前較為成熟的進(jìn)口品牌，單獨(dú)采購配套使用的儀器。

對于此次東莞醫(yī)院采購生化儀cobas 8000 c702，《財經(jīng)·大健康》發(fā)現(xiàn)，在湖南某醫(yī)院生化實驗室中，就是該實驗室羅氏流水線的一部分。上述投資人分析，投出一分錢標(biāo)價者的目標(biāo)，應(yīng)是成為醫(yī)院生化流水線的一部分，從而在醫(yī)院設(shè)備升級中，獲得更多銷售機(jī)會。

通常的糾紛在于，比如醫(yī)院采購了進(jìn)口產(chǎn)品的流水線，但想部分使用國產(chǎn)的儀器和試劑，尤其是想替換掉利潤較高的試劑，那進(jìn)口廠商可能就不想?yún)⑴c招標(biāo)。但如果選擇國產(chǎn)的流水線，很多高端的儀器還依賴進(jìn)口廠商提供，又和國產(chǎn)流水線不匹配。上述投資人分析，因此，在個別地方會出現(xiàn)醫(yī)院求著進(jìn)口代理商參與投標(biāo)的情況。

近兩年，國內(nèi)頭部企業(yè)的‘流水線’產(chǎn)品升級也在快速跟進(jìn)。上述投資人對《財經(jīng)·大健康》介紹，公立醫(yī)院采購逐步向國產(chǎn)替代傾斜，也為國產(chǎn)品牌創(chuàng)造了更多的市場空間。

2022年5月12日，中國政府采購網(wǎng)公布了中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院發(fā)布了一則招標(biāo)公告，預(yù)算2300萬元，采購DSA及配套設(shè)備，在采購文件中明確表示：本次采購產(chǎn)品為非進(jìn)口產(chǎn)品，并且本項目不接受聯(lián)合體投標(biāo)。

在根據(jù)體外診斷網(wǎng)統(tǒng)計，此前安徽發(fā)光試劑集采實施后，2021年11月11日到2022年3月28日期間，市場一共新?lián)Q288臺化學(xué)發(fā)光檢測平臺，其中，國產(chǎn)企業(yè)邁瑞取得單子是104臺，替代掉不少進(jìn)口品牌，占據(jù)了此間整個新?lián)Q市場裝機(jī)份額的36.1%，超過市場總?cè)萘康娜种唬移渲?0%的新裝機(jī)都裝在了三甲醫(yī)院。

國產(chǎn)產(chǎn)品有了上位的機(jī)會，是打造完整流水線，從而在醫(yī)院設(shè)備升級中，獲得更多銷售機(jī)會，還是尋求其他銷售途徑，還有待觀察。